설득 메시지: 그는 어떻게 내 마음을 바꾸었는가?|누군가 나를 설득하고 있다|히틀러의 수사학

귀와 입, 설득의 주인과 종
<<설득 메시지: 그는 어떻게 내 마음을 바꾸었는가?>>
모든 설득은 청중의 생각에서 출발한다. 하고 싶은 말과 듣고 싶은 말이 같을 때, 설득은 성공한다. 그러나 다르다면? 듣는 사람과 관련 있는 이야기를 찾아 설득의 손잡이를 만드는 것이 먼저다. 설득의 성공률은 공신력이 좌우한다. 청중의 윤리적 책임을 물어야 한다. 실전에 들어가면 메시지 품질이 관건이다. 먼저 당신의 아이디어를 청중이 이해하기 쉬운 순서로 배열한다. 요지를 청중에게 설명한 뒤 반드시 명료한 증명이 필요하다. 증명은 간명한 입증 자료를 사용한다. 적의를 가진 청중, 무관심한 청중, 다양한 성향의 복합 청중을 설득하는 방법도 설명한다. 원리부터 기술까지, 풍부한 사례를 제시해 이론을 이해하고 설득에 나설 수 있도록 돕는다.

또 왜 그랬을까?
<<누군가 나를 설득하고 있다>>
왜 계획에도 없는 물건을 사고, 비리 정치인에게 투표하는가? 우리의 이성과 감성을 노리는 설득 때문이다. 과연 누가 어떻게 우리를 주무르고 있는 것일까? 안토니와 엘리엇은 수많은 가설을 세우고 수천 가지 실험을 통해 드디어 해답을 얻었다. 네 가지 설득 유형을 찾아낸 것이다. 첫째는 사전설득이다. 우리는 기선을 제압 당한다. 수법 가운데 하나는 어젠다 설정이다. 둘째는 커뮤니케이터의 공신력이다. 닉슨은 공신력 공작을 통해 1972년 미국 역사상 가장 압도적인 승리로 재선에 성공했다. 셋째는 전략적 메시지다. ‘자연산’이라는 라벨만 붙이면 어떤 제품이든지 잘 팔린다. 넷째는 감성 자극이다. 설득의 저변에서 진행되는 심리 현상이 적나라하게 드러난다.

모호하게, 모호하게, 더욱 모호하게
<<히틀러의 수사학>>
히틀러는 훌륭한 리더가 아니다. 그러나 성공한 선동가다. 적을 조롱거리로 만들었고, 토론의 구실을 없애버렸으며, 하나의 사안에 집중했다. 그는 독특한 화법으로 대중의 마음을 끌었다. 그의 특기는 반복 표현과 표현의 모호성이다. 표현을 반복하면서 앞에 나온 표현이 다음에 나오는 표현을 자세하게 규정하고 강화한다. 여러 문체를 한꺼번에 사용하여 분위기를 고조시킨다. 다양한 표현을 중첩하여 더욱 모호해진 내용은 대중을 현혹시키기에 안성맞춤이다. 여기에 부가어를 덧칠하고, 최상급을 줄줄이 이어 붙이고, 여러 형태의 반복법을 사용해 표현을 극대화한다. 청중이 깊이 생각할 기회를 허용하지 않는다. 청중이 생각하는 순간 의심이 시작된다고 믿었기 때문이다.